重慶儀器儀表廠商的分銷渠道策略調整
與yu標biao準zhun的de電dian子zi元yuan器qi件jian分fen銷xiao不bu同tong，電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de分fen銷xiao相xiang對dui要yao複fu雜za一yi些xie。一yi方fang麵mian緣yuan於yu電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de單dan品pin價jia格ge相xiang對dui較jiao高gao，另ling一yi方fang麵mian則ze是shi因yin為wei電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de銷xiao售shou並bing不bu僅jin僅jin是shi交jiao貨huo埋mai單dan這zhe麼me一yi個ge步bu驟zhou，還hai必bi須xu加jia入ru售shou後hou支zhi持chi等deng環huan節jie，特te別bie是shi由you於yu一yi些xie高gao端duan儀yi器qi的de售shou價jia相xiang當dang可ke觀guan，附fu加jia的de相xiang關guan的de技ji術shu售shou後hou服fu務wu在zai銷xiao售shou決jue策ce過guo程cheng中zhong顯xian得de尤you為wei重zhong要yao。因yin此ci，儀yi器qi廠chang商shang在zai製zhi定ding分fen銷xiao策ce略lve上shang也ye存cun在zai著zhe和he元yuan器qi件jian廠chang商shang完wan全quan不bu同tong的de出chu發fa點dian。
傳統意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用於高端儀器產品；二是儀器租賃渠道，主要適用於相對高端、麵向大規模生產線為主的儀器；三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成、益(yi)萊(lai)儲(chu)等(deng)儀(yi)器(qi)租(zu)賃(lin)企(qi)業(ye)的(de)快(kuai)速(su)成(cheng)長(chang)，也(ye)已(yi)經(jing)基(ji)本(ben)形(xing)成(cheng)規(gui)模(mo)。其(qi)中(zhong)分(fen)銷(xiao)商(shang)是(shi)儀(yi)器(qi)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)的(de)一(yi)個(ge)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)的(de)組(zu)成(cheng)部(bu)分(fen)。針(zhen)對(dui)基(ji)礎(chu)測(ce)量(liang)儀(yi)器(qi)，分(fen)銷(xiao)商(shang)利(li)用(yong)其(qi)廣(guang)泛(fan)的(de)客(ke)戶(hu)覆(fu)蓋(gai)和(he)有(you)效(xiao)的(de)產(chan)品(pin)庫(ku)存(cun)可(ke)以(yi)為(wei)眾(zhong)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)及(ji)時(shi)、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了複雜的采購環節。
安捷倫亞太區渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供全麵、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務；用授權的技術合作夥伴為區域客戶提供廣泛的服務；用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務；用係統集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作夥伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業測試儀器以分銷為主要的銷售渠道，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注於中、高端產品，為客戶提供深入、細xi致zhi的de谘zi詢xun與yu服fu務wu。其qi中zhong，授shou權quan技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban重zhong點dian針zhen對dui西xi部bu和he一yi些xie科ke研yan院yuan所suo集ji中zhong的de城cheng市shi的de需xu求qiu增zeng加jia。而er在zai今jin年nian新xin采cai用yong的de策ce略lve之zhi一yi，就jiu是shi通tong過guo選xuan擇ze當dang地di符fu合he技ji術shu需xu求qiu的de合he作zuo夥huo伴ban進jin行xing安an捷jie倫lun高gao端duan儀yi器qi產chan品pin的de銷xiao售shou服fu務wu，實shi現xian對dui市shi場chang盡jin可ke能neng廣guang闊kuo的de覆fu蓋gai。
lingyijiayiqijutoutaikedexiaoshouqudaocelveyeshiruci，taikezhongguodalujixianggangdiqufenxiaoyewuzongjinglisongleitanyan，renheyouxiudegongsi，bulunshichangjiahaishijingxiaoshang，zuizhongyaodetezhengjiushikehudaoxiang。lijiekehuxuqiu，jinzuidanulimanzukehuxuqiudejingshenshirenhegongsizaishichanglizudegenben。kehuxuyaoshenmeyangdechanpin，shenmeyangdejiaohuojishixing，shenmeyangdeshouhoufuwu，juedingletaikexuanzejingxiaoshangdeyiju。taikemuqianyougezhongbutongleixingdefenxiaohezuohuoban，butongdefengongkeyimanzubutongdekehuduigoumaifangbianxing、技術谘詢和售前售後服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務；mendianleijingxiaoshanghenhaodizhanshilechanpin，muluxiaoshouxingjingxiaoshangweikehutigonggengfangbiandegoumaitujing。congshuliangshanglaikan，taikedexiaoshouwangluojibenshixianleduiquanguofanweishengshidefugai，zaiyixiejiaopianyuandediqujiquyu，haishelileshouquanxiaoshoushanglaijiaqiangduikehudezhichi。tebieshitongguoyuFluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發揮了各自銷售渠道的地域性優勢，實現了渠道資源的共享。
橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品（單品5萬美元以上），bujinyinweiyiqichangshangzishengengyuanyiyizhixiaodexingshixiaoshouyibianyuhouxudeshouhouzhichi，fenxiaoqudaoyehaiqianquezugoudejingjihoudunzhichengqixiaoshourucijiagedangcidechanpin。buguozheyijumianzuijinyijingkaishiyousuogaibian。
suizheguojiakuodaneixutourudezengjia，xuduoguoneideyanjiujigouhuodelechongzudekuochongjichusheshidezijinzhichi，yinci，xuduosanxianchengshihuozhekeyanyuansuobijiaojizhongdexibuchengshiduigaoduanceshiyiqicaigouxuqiuriqumingxian。zhejiucushigedaceshiyiqichangshangbixujiangzijidechanpinnenggouyouxiaoshenrudifugaizhexiexinxingdemubiaoshichang，shelibanshichuwangwangxiandebutaijingji，xuanzedangdiheshidedailishangzeshigengweimingzhidexuanze。yifangmian，dailishangkeyigengzhunquepinggudangdideshichangqingkuang，lejieqianzaikehudejutixuqiuqingkuangbingqiejianliyouxiaodexiaoshouqudao;另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)通(tong)過(guo)與(yu)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)的(de)深(shen)入(ru)合(he)作(zuo)，儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)可(ke)以(yi)采(cai)用(yong)技(ji)術(shu)培(pei)訓(xun)等(deng)手(shou)段(duan)對(dui)代(dai)理(li)商(shang)進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)以(yi)應(ying)對(dui)簡(jian)單(dan)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)需(xu)求(qiu)，相(xiang)對(dui)複(fu)雜(za)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)則(ze)依(yi)然(ran)留(liu)給(gei)區(qu)域(yu)中(zhong)心(xin)進(jin)行(xing)處(chu)理(li)，這(zhe)樣(yang)不(bu)僅(jin)壓(ya)縮(suo)了(le)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)的(de)成(cheng)本(ben)，還(hai)可(ke)以(yi)提(ti)升(sheng)對(dui)客(ke)戶(hu)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)的(de)時(shi)效(xiao)性(xing)。比(bi)如(ru)，安(an)捷(jie)倫(lun)最(zui)新(xin)發(fa)布(bu)的(de)InfiniiVision7000B係列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。
